Kategorie: Vertrieb

Vertrieb

Vertriebserfolg – die richtige Verkaufslogik entscheidet!

Vor einigen Jahren hatte ich das Vergnügen, bei einem Projekt involviert zu sein, dass sich mit der Neuausrichtung des Vertriebs beschäftigte. Ziel war es, die Effizienz des (B2B-) Vertriebs zu steigern und ihn organisatorisch fit für die Zukunft zu machen. Man hatte festgestellt, dass sich die technologische Führerschaft nicht mehr im gewünschten Maße in der Profitabilität spiegelte. Ein wachsender Anteil des Projektgeschäftes mit entsprechenden Anforderungen … Vertriebserfolg – die richtige Verkaufslogik entscheidet! weiterlesen

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Buying Center – von Benutzern und Beeinflusser

Wer ist bei meinem Kunden am Einkaufsprozess beteiligt? Wie sieht meine Beziehung zu dieser Person aus? Welche Rolle nimmt mein Ansprechpartner ein? Welche Themen beschäftigen ihn? Diese Fragen und die zugehörigen Antworten bilden einen kleinen Teil der Themen ab, mit denen sich Vertriebsmitarbeiter/-innen im täglichen Geschäft auseinandersetzen. Die Literatur zu Kaufentscheidungsprozessen im B2B- oder B2C-Bereich ist Legion und bietet Stoff für unzählige monothematische Blogs. In … Buying Center – von Benutzern und Beeinflusser weiterlesen

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Rabatte und der Umsatzdruck, den sie erzeugen

Das Thema Rabatte wird häufig kontrovers diskutiert. In diesem Artikel möchte ich kurz beleuchten, welchem Druck sich der Vertrieb selbst aussetzt, wenn Preisnachlässe nicht unter Kontrolle sind. Grundsatzregel ist, dass Preise marktgerecht festzulegen sind, was meist Aufgabe des Produktmanagements ist. Gibt es Funktionen wie beispielsweise die eines Pricing Managers im Unternehmen, wird das Produktmanagement zumindest eng in die Preisfindung eingebunden. Nachvollziehbar ist sicherlich auch, dass … Rabatte und der Umsatzdruck, den sie erzeugen weiterlesen

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